《“孙子兵法”与酒店“活下去”的管理密码 》

本期学员：杨毅

新商界高端商学总裁40班

   金科酒店管理公司

 自2020年新冠疫情以来，全球经济严重下滑，旅游业和酒店业首当其冲，2020年中国酒店关店15万家，倒闭率达到了惊人的27%。整个行业都是大幅亏损状态，酒店经营者都在找寻“活下去”的管理密码。本人结合“孙子兵法”浅谈一下两年多来的一些应对措施，以供同学们批评指正。

 孙子曰：兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。

 故经之以五事，校之以计，而索其情；一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。

 所谓“道”：乃是酒店经营者首先应理清思路，调整务实的战略目标，找出“活下去”的盈利模式。认真梳理“运营力、产品力、服务力”之间的“铁三角关系”，坚持长期主义，力求“为客户创造价值”这一经营逻辑。从而“上下同欲，齐心勠力”，并在企业内部树立起“攀登者文化”。

 所谓“天”：则是根据黄道吉日、重大节假日等“天时”拟定不同的宴会、客房产品价格，分清淡季旺季经营策略，坚持做足“收益管理”，“该赚时赚足”。时刻牢记提升RevPar<单房收益>乃是客房经营中的“定海神针”。同时开展好“618”、双十一等节日预售促销活动，开发如“广东盆菜”，大闸蟹、水蜜桃、月饼等“金科良品”，以及提升客户的二次消费，餐饮菜品开发则追求“不时不食，顺时而食”。

 所谓“地”：则需根据酒店周边“五公里”目标客户，“三十公里”意向客户，以及梳理消费“前十、前五十”的重点客户开展营销活动。拓展新客户，凝聚老客户，巩固忠诚客户，还有就是利用抖音直播等平台开发餐饮客户，运用小红书平台提升宴席、客房的曝光度和订单量，并且可与区域内“头部”的婚庆公司等商家开展强强联合，挖掘市场潜力，提升服务品质，共同研发爆款产品。既做到产品标准化，又达到服务差异化，从而提高酒店整体营收和利润。

 所谓“将”：则是对酒店中高层管理者应逐步年轻化，选拔任用一批有经营意识和创新能力的“将领”。这其中“将领”是否“有野心”，有超强的学习能力决定了其今后的发展高度。并且还需要“能干事，干好事”，爱岗敬业、乐于奉献，坚持标准、专注服务。就如一位行业前辈所言“酒店业不是高科技行业，管理者做好，做对一件事不难，但是酒店真正需要的“将才”则能坚持每一天、每件事都追求完美地做好”。

 所谓“法”:则讲得是应对疫情，酒店应调整原有经营管理模式。“以收定支”、“以支定收”，做有利润和现金流的生意。员工餐厅、西餐厅等不盈利项目应采取“阿米巴”管理模式。销售部、厨房则可以逐步采取“零底薪”、“高激励”的方法。同时还可以拓展“外部销售”渠道等合作模式。加强大宗商品“直采”，原产地采购等方式。采取4D管理降库存，对闲置区域进行招租，提高婚庆能源费、设备费、广告位租赁、同盟商家宣传费等多种方式增加新的利润增长点。

“孙子兵法”乃是我国管理学中的经典大作，其中涵含的浩瀚经营哲学我们也只能窥知一二，但“道”、“天”、“地”、“将”、“法”之中丰富的管理智慧和内涵却能激励每一位经营者砥砺前行，奋发而为。

“衰退往往也是繁荣的起点”，祝愿同学们在各自的事业中坚守初心，更加美好地“活下去”。